Construyo casas en el Valle del Río Grande y vendo material en Tulum. Muchas obras que pierden dinero no lo pierden en la obra. Lo pierden en el estimado, antes de poner el primer block.
Esta es la lista de errores que más veo, en mis propios números y en los de otros contratistas. Úsala antes de mandar tu próxima cotización.
Medidas y cantidades
1. Medir mal o no medir
Cotizar con las medidas que te dio el cliente por teléfono es cotizar a ciegas. Ve a la obra, mide tú, y anota todo en un croquis. Si no puedes ir, dilo en la cotización y pon que el precio cambia al medir.
2. Olvidar el desperdicio
El material no llega exacto a la pared. Hay cortes, piezas rotas y sobrantes. Pon un porcentaje de desperdicio por tipo de material y anótalo aparte, para que lo veas y lo ajustes cuando conozcas mejor tus números.
3. Contar áreas sin descontar huecos, o descontarlos de más
Puertas y ventanas se descuentan, pero no siempre completas. Los remates, los marcos y los cortes alrededor de un hueco también llevan material y tiempo. Decide una regla y úsala siempre igual.
4. Redondear hacia abajo
Si te salen 47.3 bultos, son 48, no 47. Las cantidades se redondean hacia arriba, siempre. El bulto que falta te cuesta un viaje, una mañana y a veces un día de cuadrilla parada.
Costos que se olvidan
5. No separar mano de obra de materiales
Si todo va junto en un solo número, no sabes dónde ganaste ni dónde perdiste. Separa materiales, mano de obra, subcontratos y equipo. Así puedes comparar al final de la obra y aprender algo.
6. Calcular la mano de obra solo con el sueldo
Lo que cuesta un trabajador no es solo lo que le pagas a la semana. Súmale impuestos, seguro, prestaciones, herramienta y los días que no rinde por lluvia o por esperar material. Si no, cada hora de trabajo te sale más cara de lo que cotizaste.
7. No cotizar el flete
El material no llega solo. Hay flete del proveedor, maniobras de descarga y a veces un segundo viaje porque algo llegó mal. En obras lejos de la ciudad, el flete puede pesar bastante. Pregunta el costo antes y ponlo como renglón.
8. Olvidar la limpieza y el retiro de escombro
Alguien tiene que sacar la basura y alguien tiene que pagar el contenedor o los viajes de camión. Al final de la obra también hay limpieza fina. Son costos pequeños que se juntan.
9. No incluir equipo y renta
Andamios, revolvedora, cortadora, bomba de concreto. Si lo rentas, cotízalo. Si es tuyo, también tiene un costo por desgaste y mantenimiento que alguien tiene que pagar.
10. Olvidar los permisos y trámites
Permisos de construcción, inspecciones, conexiones de agua y luz. Cada municipio cobra distinto y tarda distinto. Averigua antes de cotizar, y si no sabes el monto exacto, pon una cantidad estimada y dilo claro.
Precio y margen
11. Confundir margen y markup
Si le sumas 20% a tu costo, tu margen no es 20%. Es 16.67%. El markup se calcula sobre el costo y el margen sobre el precio de venta. Si quieres un margen de 20%, divide el costo entre 0.80. Por ejemplo, con un costo de $100,000, el precio es $125,000, no $120,000.
12. No cubrir tus gastos fijos
La camioneta, el teléfono, la oficina, el contador y tu propio sueldo se pagan con las obras. Si tu margen solo cubre la obra, trabajas gratis. Saca de tus números del año pasado cuánto te cuestan los gastos fijos y asegúrate de que cada cotización cargue su parte.
13. Bajar el precio sin bajar el alcance
Cuando el cliente pide descuento, quitarle dinero sin quitarle trabajo sale directo de tu ganancia. Mejor ofrece opciones: otro acabado, otra marca, dejar una parte para después. Un descuento de 10% sobre el precio puede ser la mitad de tu utilidad.
14. Copiar el precio de la competencia
No sabes cómo calculó su precio el otro. A lo mejor le faltó algo, o tiene otros costos. Tu precio sale de tus costos y de tu margen. Si con eso no ganas la obra, revisa tus costos antes de bajar tu margen.
Tiempo y riesgo
15. No poner vigencia a la cotización
Los precios del material cambian. El acero y el cemento pueden subir sin avisar. Pon en cada cotización cuántos días vale el precio. Quince o treinta días es común. Pasado ese tiempo, se revisa.
16. No considerar el clima
En el Valle y en la costa de Quintana Roo hay temporada de lluvias y huracanes. Una semana de lluvia es una semana de cuadrilla parada o trabajando despacio. Si la obra cae en esa temporada, mete días de más en tu calendario y en tu mano de obra.
17. No dejar contingencia
Siempre sale algo. Una tubería que no estaba en el plano, un piso que no está nivelado, un material que ya no se fabrica. Un renglón de contingencia te protege a ti y al cliente, porque se habla desde el principio y no a media obra.
18. Dar un precio sin ver el terreno o la obra
El suelo, el acceso para camiones, dónde está la toma de agua, si hay que demoler algo. Todo eso cambia el costo. Si no lo viste, no lo sabes. Visita antes o pon en la cotización qué supuestos usaste.
Papel y comunicación
19. No escribir qué incluye y qué no
“Construcción de baño” puede significar diez cosas distintas. Escribe qué incluye tu precio, qué no incluye y qué pone el cliente. Así evitas pleitos al final, cuando el cliente pensaba que los muebles venían incluidos.
20. No revisar el estimado antes de mandarlo
Un error de captura, un cero de menos, una partida que se copió de otra obra y no se cambió. Antes de mandar, revisa los totales contra una obra parecida que ya hiciste. Si puedes, que alguien más lo lea. Unos ojos nuevos encuentran lo que tú ya no ves.
Después de la obra, compara
Muchos se saltan este paso, y es el que más enseña. Cuando termines una obra, saca tu estimado y ponlo junto a lo que de verdad gastaste. Renglón por renglón.
Fíjate dónde gastaste más o menos de lo cotizado. Y sobre todo, qué cosas pagaste que ni siquiera estaban en el estimado. Esas son las que más duelen, porque se van a repetir en la próxima obra si no las anotas.
Con dos o tres obras comparadas ya tienes tus propios porcentajes. Tu desperdicio real y tu costo real por hora de cuadrilla, por ejemplo. Esos números valen más que cualquier tabla que encuentres en internet, porque son tuyos.
Guárdalos en un solo lugar. Una hoja de cálculo sencilla basta. La próxima vez que estimes, empieza por ahí.
Una lista para antes de mandar
Antes de mandar cualquier estimado, pásalo por una lista. Aquí tienes una gratis: la checklist para revisar tu estimado. Úsala en cada cotización, no solo en las grandes.
Si quieres plantillas para armar tus estimados desde cero, está el Kit de Estimados.
Un estimado bien hecho no te garantiza ganar la obra. Pero uno mal hecho sí te garantiza perder dinero si la ganas.